Persuasione e Scarsità
di Veronica Sarno C. H. Cooley (1902) sostiene che la società si organizza mediante il meccanismo della comunicazione, affinché le relazioni umane possano sussistere e svilupparsi, ecco perché si è sviluppata l’esigenza di influenzare o forse pilotare le risposte dell’interlocutore, Cavazza (1997) definisce la persuasione una tecnica volta ad indurre cambiamenti negli interlocutori, per ottenere che si comportino come si preferisca. Palmarini (2012) dice: “Quando alcuni individui hanno capito che la risposta alla propria richiesta di soddisfacimento del bisogno poteva essere in un qualche modo guidata, diretta, indirizzata al soddisfacimento del bisogno stesso è iniziata, nella stria dell’evoluzione umana, la ricerca di quegli elementi che potevano produrre quella influenza così determinante: in altre parole, la persuasione. Quando una volontà, un’intenzione, una credenza, o una decisione, devono trasferirsi da una mente a un’altra, allora si devono innescare, sul momento stesso, moti convergenti nell’una e nell’altra, si tratta di un esercizio lieve, l’autorità subentra come mezzo pesante quando la persuasione non basta.”[1] Un particolare stile comunicativo può rinforzare un’idea oppure correggerla, oppure contribuire a cambiarla completamente. Verrastro (2004) definisce comunicazione persuasiva il fatto che nelle relazioni interpersonali si genera il tentativo di convincere le altre persone ad adottare un punto di vista simile al proprio e spingerli a fare qualsiasi cosa si desideri. Kelman (1961) ha sostenuto che se l’emittente dovesse dichiarare che le sue sono intenzioni di persuasione, il destinatario, allora, assume un comportamento volto ad ostacolare l’atteso cambiamento di atteggiamento, perché il destinatario della comunicazione, in questo caso, si sentirebbe minacciato. Quale tipologia di canale ha scelto l’emittente per il suo messaggio persuasivo? canale fisico sonoro: ogni ambiente in cui è presente l’aria portatrice di vibrazioni acustiche; canale fisico visivo: presenza della luce o di un fascio di luce (sala cinematografica): canale fisico olfattivo: ambiente in cui si avvertono degli odori; canale fisico tattile: materia che trasmette vibrazioni o sensazioni tattili; canale tecnico sonoro: strumenti che trasmettono suono (es. telefono, radio, cinema); canale tecnico visivo: strumenti come la fotografia, il cinema), canale visivo-sonoro – tattile e olfattivo: tecnologie di realtà virtuale. In che modo l’individuo si rappresenta il mondo? In che modo può dunque essere persuaso? Nel 1921, Freud scriveva: “La possibilità di condizionare, attraverso le pratiche discorsive, l’insieme delle interazioni umane ha permesso, nel corso dei secoli, alle classi dominanti ed i ceti emergenti di cercare di detenere o di conquistare il monopolio dello strumento linguistico, sottraendolo a coloro che avrebbero potuto usare la parola per finalità alternative.”[2] La persuasione è costituita da sei fasi, ed è necessario che ciascuna fasi s i espleti completamente, per ottenere la persuasione, ecco le fasi: la presentazione del messaggio, l’attenzione, che il ricevente deve prestare al messaggio, la comprensione dei contenuti, l’accettazione da parte del ricevente della posizione sostenuta dal messaggio, la memorizzazione della nuova opinione, in maniera da farla propria, il conseguente comportamento. Verrastro (2004) ritiene che il canale scelto cambi l’effetto ottenuto sui destinatari. McGuire (1960) ha individuato tre tipologie di destinatario di una comunicazione persuasiva: Quelli che hanno la tendenza a farsi influenzare da ogni comunicazione persuasiva e a cambiare i propri comportamenti; la persuasione avverrebbe, prevalentemente, in mancanza di argomentazioni a difesa della propria opinione; l’efficacia della comunicazione persuasiva sarebbe influenzata dal livello di autostima del fruitore del messaggio. I Mass Media hanno i l vantaggio di trasmettere il messaggio a distanza, contemporaneamente a più persone ed in un breve lasso di tempo, tuttavia nell’epoca contemporanea dominata dalla tecnologia, la persuasione viaggia anche attraverso l’informatica, la persuasione informatica prende il nome di Captologia, è bene interrogarsi su quali effetti persuasivi possano essere messi in atto dalla tecnologia. Si è valutato che i computer sono in grado di modificare idee ed azioni delle persone e modificando il modo si interagire con gli altri. Si parla oggi di tecnologie persuasive riferendosi ai sistemi informatici interattivi (computer, siti web, smartphone, videogames, tablet, ecc.) progettati con lo scopo di modificare opinioni, atteggiamenti e comportamenti delle persone. (Fogg, 2005). Fogg ha constatato che i principi della comunicazione persuasiva, individuati da Cialdini, possono essere applicati anche nelle relazioni uomo-macchina, come se le macchine fossero esseri viventi. Siamo portati a focalizzare l’attenzione su pc e smartphone, e social come Facebook, il cui intento persuasivo risiede nell’intenzione da parte di chi l’ha progettato di ottenere che gli utenti trascorrano molto tempo connessi al social, mediante la possibilità di interagire con gli altri utenti e pubblicare propri contenuti; ma la tecnologia, in quest’epoca è più pervasiva, rientrano negli oggetti persuasivi anche strumenti che possono diffondersi in maniera meno evidente come gli autovelox, che hanno il compito di persuadere gli automobilisti a rispettare il limite di velocità, oppure gli smartwatches, che rivelano all’utente informazioni sulla propria attività fisica, sulla qualità e durata del sonno, sul funzionamento cardiaco, che come i videogiochi possono ingenerare un’elevata dipendenza; un sistema informatico interattivo riveste il ruolo di strumento, modificando l’atteggiamento o il comportamento dell’utente, grazie alla sua capacità di semplificare attività quotidiane, processi o compiti pressoché impossibili da svolgere per l’essere umano. In tal senso è possibile, dunque, parlare di tecnologia facilitante in grado da un lato di ridurre o eliminare ogni tipo di barriera cognitiva, dall’altro lato di motivare l’utilizzatore a raggiungere più velocemente. Secondo la Captologia le macchine hanno il potere di adattare le proprie azioni persuasive a quelle dell’utente, per esempio si potrebbe spingere un’utente ad impregnarsi su un obiettivo come seguire una dieta oppure un certo allenamento fisico, aiutandandolo nella valutazione di eventuali progressi, e poi rimodellare le proprie azioni persuasive in base alle reazioni dell’utente. Fogg (2005) sostiene che le tecnologie informatiche sono più abili nel persuadere rispetto agli esseri umani perché: Non sono “senzienti”. Non provando sentimenti e non avendo bisogno di mangiare, bere e dormire, possono lavorare incessantemente tutto il giorno per raggiungere un determinato obiettivo, senza scoraggiarsi di fronte ad un eventuale fallimento, sono in grado di gestire, analizzare e memorizzare un’ampia mole di dati, fornendo all’utente informazioni e suggerimenti in poco tempo e al momento giusto, sono onnipresenti. Potendosi trovare potenzialmente in