La psicologia del web: gli effetti di Internet sul comportamento umano
Oggi essere presenti online equivale a esistere. Internet e i social networks hanno riempito prima i nostri momenti di svago, successivamente gli ambienti professionali come preziosi strumenti di marketing, ma mai avremmo immaginato che un giorno si sarebbero sostituiti ai tradizionali canali di comunicazione e di relazione.La rete ha proposto un nuovo modello di villaggio globale caratterizzato da infinite occasioni di socialità costantemente e immediatamente accessibili. Un universo digitale che si è autogovernato, dettando ai suoi utenti le regole per il riconoscimento e l’accettazione sociale. Come siamo cambiati nel corso di questa trasformazione e in che modo il web ha condizionato i nostri comportamenti?Iperconnessi e sovrastimolati, siamo così ininterrottamente bombardati da una moltitudine di informazioni da aver quasi dimenticato come ricercarle in maniera autonoma. L’utilizzo privilegiato dei social come mezzo di relazione e gratificazione ci rende spesso dipendenti o depressi.Inoltre, essere perennemente iperconnessi non ci rende più multitasking, al contrario, più distratti e meno abili nel passare da un compito all’altro. Da una prospettiva sociale, una delle più grandi innovazioni del web è stata l’uguaglianza: ogni utente in questa agorà virtuale ha pari opportunità di far sentire la propria voce e di ricevere consenso, si annulla così il divario socioculturale esistente nella vita reale.Il concetto dell’autoaffermazione di sè ci porta ad un’altra caratteristica peculiare della rete, l’egocentrismo: i social networks in particolare sono il terreno più fertile per la comunicazione “autocentrata” che va dalla pubblicazione di selfie, a monologhi e contenuti autocelebrativi. Ogni volta che abbiamo la possibilità di parlare di noi stessi il nostro organismo rilascia dopamina, neurotrasmettitore associato a sensazioni di benessere, come se il nostro cervello ricompensasse il nostro egocentrismo. Un principio analogo avviene quando riceviamo dei like: automaticamente impostiamo il nostro comportamento online sulla base dei feedback dei nostri followers, secondo il meccanismo del reward learning.Ovviamente questa “fame di like” ci porta a idealizzare la propria personalità enfatizzando i pregi e restituendo un’immagine virtuale che non sempre corrisponde al vero. Anche il nostro modo di comunicare cambia, in assenza dei feedback immediati dati dalla comunicazione non verbale, i toni sono accentuati, diretti, anche aggressivi. La compenetrazione tra l’individuo e l’universo digitale è in continuo divenire, l’auspicio per il futuro è quello di rimettere al centro l’uomo nella sua più vera e autentica essenza, per ristabilire l’immagine di una società imperfetta quanto genuina, fragile quanto sensibile e bisognosa di percepirsi comunità.
La psicologia che cura
di Claudio Russo Il legame tra teoria e pratica Affrontare il divario tra mente e corpo è stato da lungo tempo oggetto di contatto e sovrapposizione in medicina e psicologia. In un certo qual modo, l’attuale espressione del “bisogno di salute” ritrova origine nell’evoluzione della specie, in quella interazione dell’individuo con l’ambiente e nella continua lotta per il superamento di un agente patogeno. Il bisogno di appartenenza spiega, in parte, la ricerca di risposte adeguate per le tradizionali sfide alla morbilità dell’essere umano. In accordo ad una ormai consolidata prospettiva (Hendry & Kloep, 2002), lo sviluppo e il deterioramento di struttura e funzioni comportano nuove possibilità in essere per la salute umana e richiedono un riassetto dei modelli di cura tradizionali. L’assenza di salute non è sinonimo di patologia e la presenza di segni prodromici implica la potenziale compromissione degli stati di salute dell’individuo. Nel corso degli ultimi decenni, la tutela si è contrapposta genericamente alla cura della malattia, ovvero alla sua remissione dai sintomi. In particolare, l’attuazione di programmi di promozione e prevenzione della salute hanno rinnovato quelle istanze di cambiamento che derivano per lo più dai modelli teorici di riferimento, oppure da evidenze scientifiche spesso non allineate con il bisogno individuale di assistenza. Questo non ha comportato necessariamente l’adozione di interventi finalizzati alla cura della patologia e spesso la teoria non ha accompagnato la pratica clinica. Lo psicologo clinico, in qualità di professionista sanitario, ha bisogno di ritrovare soluzioni individualizzate per la patologia mentale e fisica, alimentando il comune interesse per una comunità in salute. L’adozione di un modello di cura psicologica per l’individuo può certamente predisporre l’organizzazione di protocolli di trattamento innovativi per i disturbi mentali, le malattie neurologiche, i disturbi da uso di sostanze, le malattie non trasmissibili (Stein et al., 2019) e le nuove malattie infettive. Nel suo complesso, l’assistenza psicologica tende a declinarsi come un elemento di cura, caratterizzato dal sovrapporsi di meccanismi biologici e influenze ambientali coinvolte nell’eziopatogenesi, ovvero alla comparsa di un evento patologico o disfunzione che compromette lo stato di salute dell’individuo. La regolazione dell’arousal come elemento di salute L’American Psychological Association (APA) definisce l’arousal come “uno stato di attivazione fisiologica o reattività corticale associato a stimolazione sensoriale e attivazione del sistema reticolare”. Secondo la corrente definizione, l’arousal è “uno stato di eccitazione o dispendio di energia collegato ad un’emozione” (APA, 2020). La memoria stessa è influenzata dal concorrere di arousal emozionale e stress fisiologico. Lo stato esperienziale di un’emozione influenza il modo in cui l’individuo presta attenzione ed elabora le informazioni, coinvolgendo la memoria associata ad un evento appreso, attraverso la sperimentazione di un ricordo in un particolare stato emotivo (Lane, Ryan, Nadel, & Greenberg, 2015). Psicologia e Salute L’arousal è un elemento terapeutico di base che percorre, in maniera implicita ed esplicita, numerose tecniche e protocolli di intervento psicologico e psicoterapia. L’interazione sociale stessa è fonte di arousal. Ciascuna persona può collocarsi in un dato momento ad un dato livello di arousal. Segue che l’individuo necessita di maggiore consapevolezza e accettazione dell’arousal. In sanità, la “psicologia che cura” può contribuire ad accrescere l’esperienza delle emozioni, facilitando la regolazione del livello di arousal, l’apprendimento e la meta-cognizione dei processi di auto-regolazione, stimolando una maggiore comprensione delle distorsioni cognitive associate al pensiero disadattivo. Il principio di codifica emotiva e l’esame obiettivo di verifica del suo valore adattivo possono contribuire a rafforzare la relazione di cura dell’operatore sanitario con il paziente. Questo principio è da ritenersi valido nella più ampia prospettiva di una sua estensione ai rapporti di lavoro con altri professionisti ed operatori e all’interno dell’organizzazione sanitaria in cui si opera. La “psicologia che cura” è pertanto funzione di uno o più sintomi di espressività emotiva impliciti nella relazione con il cliente/paziente e declinabili nel proprio ambiente di vita, in un dato momento nel tempo e all’interno del setting di “cura”. L’arousal stesso è parte della relazione e gioca un ruolo chiave nella regolazione dell’interazione con l’altro. Il valore terapeutico dell’arousal nella relazione con il cliente/paziente ha implicazioni pratiche e necessità di misure urgenti per il lavoro dello psicologo clinico. Riferimenti American Psychological Association (2020). Arousal. Retrieved December 10, 2021 from https://dictionary.apa.org/arousal Hendry, L. B., & Kloep, M. (2002). Lifespan development: Resources, challenges and risks. London: Thomson Learning. Lane, R., Ryan, L., Nadel, L., & Greenberg, L. (2015). Memory reconsolidation, emotional arousal, and the process of change in psychotherapy: New insights from brain science. Behavioral and Brain Sciences, 38, E1. doi: 10.1017/S0140525X14000041 Stein, D.J., Benjet, C., Gureje, O., Lund, C., Scott, K.M., Poznyak, V., & van Ommeren, M. (2019). Integrating mental health with other non-communicable diseases, BMJ, 364, l295. doi: 10.1136/bmj.l295
LA PSICOLOGIA AL SERVIZIO DELLA SOSTENIBILITÀ
Noi psicologi possiamo metterci al servizio della sostenibilità? ASSOLUTAMENTE Sì! Prima di scoprirlo, cerchiamo di chiarire cosa significhi il concetto di sostenibilità… La Commissione di Brundtland definisce il consumo sostenibile come “un processo che ha due principi di base: da una parte consente di soddisfare i bisogni del presente, ma dall’altra consente di preservare l’ambiente, la società e l’economia per le future generazioni”. Elkington tripartisce la sostenibilità in: Ambientale: riguarda la tutela del pianeta e delle sue risorse Sociale: definita come la capacità di garantire condizioni di benessere equamente distribuite Economica: intesa come la capacità di produrre reddito e lavoro in maniera duratura In questo ambito, la psicologia serve in un’OTTICA PREVENTIVA ed è fondamentale sia per capire i processi che spingono le persone a comportarsi in un determinato modo sia per promuovere un cambiamento a livello pratico. Prima degli anni 2000, la psicologia del consumo sostenibile si occupava di identificare i tratti del consumatore green con degli obiettivi di segmentazione. Dopo gli anni 2000, le ricerche si sono concentrate sul processo di decision making del consumo sostenibile, indagando le motivazioni e i processi psicologici dietro la messa in atto di pratiche in linea con la sostenibilità. Vediamo ora quali sono i processi psicologici dietro il consumo sostenibile! Sicuramente le BARRIERE COGNITIVE, in particolare il gap tra intenzioni e azioni. Le persone hanno ottime intenzioni ma non riescono concretizzarle, soprattutto quando si parla di comportamenti intertemporali, cioè quelli dove le conseguenze non sono direttamente visibili nel momento presente, ma si vedono nel futuro. Un tipico comportamento intertemporale non è altro che il consumo sostenibile. Queste barriere potrebbero essere alla base di comportamenti incoerenti da parte delle aziende che comunque dichiarano nelle loro intenzioni di essere sostenibili. Tra gli altri processi psicologici dietro il consumo sostenibile c’è la PERCEZIONE DI SE STESSI: i consumatori tendono a scegliere prodotti in base alle immagini che hanno di sé stessi o che vorrebbero avere. Si può parlare di: Responsabilità personale: definita come la tendenza delle persone al voler vivere rispetto ai propri standard di vita. In uno studio è stato chiesto al gruppo sperimentale di richiamare alla mente una situazione in cui avessero agito in maniera incoerente rispetto ai loro principi in ambito di sostenibilità. Dai risultati emerge che nel gruppo sperimentale, i partecipanti hanno espresso una maggiore preferenza verso i prodotti bio rispetto al gruppo di controllo, che non ha mostrato preferenza alcuna. Impegno personale: si riferisce a tutti gli impatti psicologici che l’impegnarsi in qualcosa ha sul comportamento agito. Esso consente di colmare il gap tra intenzioni e azioni, di cui ho parlato precedentemente. Identità di gruppo: le persone tendono a mettere in atto comportamenti che rafforzano il proprio senso di appartenenza al gruppo sociale. In stretta relazione a quest’ultimo punto, troviamo ovviamente anche le INFLUENZE SOCIALI: i comportamenti delle persone sono influenzati da quello che gli altri fanno o che crediamo facciano. In questo caso si parla anche di norme sociali implicite, che si riferiscono ad atteggiamenti, opinioni e credenze accettate all’interno di un gruppo sociale. Esse si distinguono in: Descrittive: indicano ciò che le persone fanno Ingiuntive: indicano ciò che è ritenuto accettabile o no all’interno di un gruppo Esse possono essere usate anche per incentivare comportamenti sostenibili: ad esempio da alcune ricerche sul risparmio energetico individuale, è emerso che fornire lettere dove si confronta il proprio consumo elettrico a quello dei vicini, riduce i consumi di circa il 2%. I confronti sociali risultano essere così efficaci in quanto forniscono informazioni sulle azioni dei pari, le quali possono fungere da guida comportamentale. Infine, bisogna considerare anche le CARATTERISTICHE DEL PRODOTTO: i prodotti sostenibili sono quelli che hanno un basso impatto ambientale, sociale ed economico. Ci sono diversi elementi che li distinguono ed esistono tante fonti di informazioni che possono cambiare la percezione che il consumatore ha del prodotto (come le etichette, i claim delle pubblicità, l’apparenza fisica). In molte ricerche ci si è chiesto se enfatizzare le caratteristiche sostenibili di un prodotto si traducesse in un reale acquisto. A questo scopo in una prima ricerca è emerso che enfatizzare l’aspetto sostenibile di prodotti legati alla delicatezza (come quelli da bagno) portasse ad aumento degli acquisti, mentre lo stesso risultato non si otteneva con i prodotti più legati a una performance, come gli pneumatici. Un’altra ricerca conferma questi risultati e aggiunge che le persone sono disposte a sacrificare l’aspetto estetico a favore di quello sostenibile. PER CONCLUDERE, OGGI VI HO MOSTRATO COME ANCHE NOI PSICOLOGI POSSIAMO FARE LA DIFFERENZA, METTENDO LE NOSTRE CONOSCENZE E COMPETENZE AL SERVIZIO DELLA SOSTENIBILITÀ. BIBLIOGRAFIA: Evans, D. (2011). Thrifty, green or frugla: Reflections on sustainable consumption in a changing economic climate. Geoforum, 550-557 Haws, K., Page Winterich, K., & Walker Naylor, R. (2013). Seeing the world through GREEN-tinted glasses: green consumption value and responses to environmentally friendly products. Journal of Consumer Psychology, 336-354 Joshi, Y., & Rahmanb, Z. (2015). Factors affecting green purchase behavior and future research directions. International Strategic Management Review, 128-143 Lozza, E., & Fusari, G. (2019). Psicologia del senza: nuovi modelli di consumo, nuovi consumatori e prodotti “senza”. Cinisello Balsamo (MI): Edizioni San Paolo WCED -World Commission on environment and development (1987). Our Common Future Wong-Parodi, G., Krishnamurti, T., Gluck, J., & Agarwal, Y. (2019). Encouraging energy conservation at work: a field study testing social norm feedback and awareness of monitoring. Energy Policy, 130, 197-205
La primavera dentro e fuori di noi
Oggi, 21 marzo, è il primo giorno di primavera. Giusto un anno fa, nasceva il nostro blog, con l’intento quotidiano di aiutare i lettori ad avere fiducia nella psicologia. La primavera, si sa, è un momento di rinascita della natura. Una esplosione di colori e calore comincia a diffondersi intorno a noi, eliminando così il grigiore e il letargo dei lunghi mesi invernali. Questo periodo dell’anno è spesso accolto con gioia ed entusiasmo da tutti noi e diventa foriero di tanti nuovi e buoni propositi da attuare. Diventa, quindi, un po’ un punto di ripartenza, al pari di capodanno o di settembre. La voglia di cambiamento e di rinascita deve essere lo stimolo per poter affrontare ogni giorno la nostra primavera interiore ed esteriore. In questo periodo, ci accingiamo a fare il decluttering, nell’armadio. Lo svuotiamo, con impegno, di cose inutili, pesanti e che non ci stanno più bene, per riempirlo di colori e novità. Lo stesso atteggiamento possiamo tranquillamente applicarlo anche ai nostri pensieri. Una primavera di idee e nuovi propositi positivi, che ci permettono di lasciare andare via le zavorre. Piccoli gesti quotidiani, come una passeggiata, un nuovo vestito, un caffè al bar con gli amici, si trasformano così in piccoli cambiamenti che aumentano il buon umore e riempiono la nostra giornata con sfumature diverse. Pian piano ci accorgeremo che staremo costruendo, mattone dopo mattone, il nostro benessere psicologico, obiettivo primo della nostra vita.
LA PRESENZA DI ALTRI CI INFLUENZA?
La mera presenza di un’altra persona ha degli effetti sul nostro comportamento? Prima di rispondere a questa domanda, è necessario fare una puntualizzazione. Con “mera presenza” intendiamo una condizione dove le persone presenti non fanno attività con le quali possono competere/remunerare/punire gli altri presenti. Questa domanda è sorta per la prima volta molti anni fa a Triplett, uno psicologo appassionato di gare ciclistiche. Egli ha notato che i ciclisti registravano tempi migliori quando si trovavano in gruppo rispetto a quando correvano da soli. Il fatto che la presenza di altre persone migliori le nostre prestazioni in molte attività può essere considerata oggi come una banalità. Ma è anche vero che altre volte avere altri intorno non ci ha aiutato, ma anzi può averci fatto peggiorare nella prestazione. Questo duplice effetto oggi prende il nome di facilitazione sociale. La facilitazione sociale può influenzare in maniera opposta due persone che stanno eseguendo lo stesso compito. Come mai? Cosa succede? La presenza di altre persone aumenta l’attivazione fisiologica (detta arousal) di un individuo, che ha un effetto diverso su attività semplici e già apprese rispetto a compiti nuovi e complessi. In caso di compiti semplici (come l’effetto notato tra i ciclisti), la presenza di altre persone migliora la performance. Questo perché l’aumento di arousal tende a potenziare le risposte dominanti, ovvero le risposte che sono più naturali e automatiche per l’individuo. Se il compito è semplice o ben appreso, la risposta dominante è solitamente corretta, quindi la performance migliora. In caso di compiti complessi o nuovi, la presenza di altre persone peggiora la performance. In questo caso, l’aumento di arousal può aumentare la probabilità di errori perché la risposta dominante in compiti nuovi o complessi potrebbe non essere la più efficace o corretta. Pertanto, la maggiore attivazione fisiologica può causare una diminuzione della qualità della performance. Resta, però, da capire perché gli esseri umani si attivano fisiologicamente in presenza di altri loro simili. Alcune delle principali cause individuate sono il timore della valutazione e la distrazione. In primo luogo, ben sappiamo che la nostra autostima è fortemente condizionata da quello che gli altri pensano di noi e questo ha degli effetti sul nostro comportamento quotidiano. La presenza di altri che possono giudicarci produce il timore della valutazione. E’ proprio per questo motivo che magari aumentiamo la falcata quando incrociamo gli altri durante la nostra solita corsetta serale! Un secondo motivo è che gli altri ci distraggono. La loro presenza ci distrae dal nostro compito perché siamo portati a osservarli e a controllare quanto stanno facendo. In conclusione, comprendere questi meccanismi può essere fondamentale in vari ambiti, dall’educazione allo sport, fino all’ambiente lavorativo, permettendo di creare contesti che massimizzino il rendimento e riducano lo stress BIBLIOGRAFIA Marta, E., & Lanz, M. (2013). Psicologia sociale. New York: McGraw-Hill Education
La presentazione del sé nei social media
Con presentazione del sé si intende l’atto di trasmettere informazioni che riguardano se stessi ad altre persone. Esso è un fenomeno largamente studiatosi dal sociologo Goffmann. Egli considera le persone come attori, che nella vita interpretano dei ruoli per mettere in scena spettacoli di fronte a un determinato pubblico. In queste rappresentazioni, le persone mostrano solamente una parte della loro identità (quella che risulta più accettabile e credibile dal pubblico). Un altro autore che ha studiato il fenomeno della presentazione del sé è Rogers. Egli sostiene che molti problemi psicologici nascono come conseguenza dell’incongruenza tra il sé reale e il sé ideale. Il sè reale coincide con la rappresentazione che una persona ha di se stessa, mentre quello ideale corrisponde a come una persona vorrebbe essere. COSA SUCCEDE QUANDO LE PERSONE SI PRESENTANO ATTRAVERSO I SOCIAL MEDIA? La popolarità dei diversi social media è probabilmente legata ai vari bisogni sociali che ci permettono di soddisfare. Essi ci consentono di rimanere in contatto con le persone della nostra rete sociale e di fare nuove amicizie. Inoltre, ci permettono di condividere pensieri, emozioni, esperienze, interessi e notizie. E infine, ci offrono un alto grado di personalizzazione e controllo sulla nostra presentazione del sè. La prospettiva del positivity bias sostiene che gli utenti sui social media evitano di rivelare esperienze emotivamente negative e tendono a svelare solo aspetti di sé positivi per stimolare l’attrazione sociale, l’intimità percepita e il benessere psicologico. La presentazione del sé online potrebbe trovarsi in competizione con il sé reale. Da ciò deriva anche il rischio che le persone arrivino a preferire la loro versione online rispetto a ciò che sono realmente. Nonostante la ricerca psicologica abbia ancora molto da comprendere sulla relazione tra il sé reale e la presentazione del sé online, gli studiosi hanno formulato due ipotesi contrastanti. Ipotesi dell’identità virtuale idealizzata: secondo la quale, sui social media sembrerebbe relativamente facile presentare una versione non vera di se stessi. Dunque, le persone tenderebbero a mostrare se stessi con caratteristiche idealizzate. Ipotesi estesa della vita reale: secondo la quale, sui social media le persone integrano varie fonti di informazioni personali e diventano un mezzo per comunicare il loro vero sè. Questa ipotesi nasce dal presupposto che le false rappresentazioni di se stessi possono difficili da nascondere ad amici, famigliari e colleghi. Entrambe le ipotesi sono vere e sembrerebbe che questo dipenda dalla presenza di alcune caratteristiche di personalità. In particolare, da alcuni studi emerge che le persone con più alta autostima tendono a presentarsi online per come sono realmente. Mentre, coloro che hanno un basso livello di autostima, grandi difficoltà nel gestire le proprie emozioni e con un forte desiderio di essere ammirati dagli altri usano il loro profilo per promuovere un’identità virtuale idealizzata. BIBLIOGRAFIA Carver, C.S., Scheier, M.F., Giampietro, M., & Iannello, P. (2019). Psicologia della personalità: prospettive teoriche, strumenti e contesti applicativi. Milano-Torino: Pearson Italia
LA PERSUASIONE – ROBERT CIALDINI
La persuasione è una comunicazione interpersonale o di massa, che mira a influenzare convinzioni/opinioni dell’audience e dichiara esplicitamente questo fine. Essa li propone come punti di vista, non come verità oggettive. Le teorie legate alla persuasione sono dei concetti studiati dalla psicologia della pubblicità. Durante la Seconda Guerra Mondiale, infatti, si sviluppano gli studi sugli atteggiamenti e sui meccanismi di persuasione. In questo articolo, verranno illustrati i sei principi della persuasione individuati da Robert Cialdini. 1. Reciprocità Si fonda sull’idea che le persone in generale tendono a restituire i favori. In ambito pubblicitario, se una pubblicità offre un’esperienza positiva per le persone, esse implicitamente possono sentirsi in dovere di fare qualcosa per sdebitarsi, ossia acquistare il prodotto/servizio del brand. Questo è il caso dei free sample: ricevere un omaggio ci rende più propensi a ricambiare il favore, acquistando il prodotto. Altro esempio sono le app create dalle aziende di cosmetici per capire come sta sul cliente un certo make-up oppure le app per l’allenamento di Nike o Adidas. Sulla base di questo principio, sono state sviluppate una serie di tecniche (applicate soprattutto alle vendite porta a porta oppure per la sottoscrizione di abbonamenti…): Tecnica della porta in faccia: volutamente il venditore fa una richiesta esagerata per farsi “sbattere la porta in faccia”. Dopo aver fatto questa prima richiesta a cui le persone rispondono no, si fa una seconda richiesta di minor entità, a cui le persone sono più propense a dire di sì per un effetto cortesia. Tecnica del “e non è tutto”: aggiungere ulteriori informazioni che rendono via via la richiesta sempre più desiderabile (ad esempio partire dal costo e poi rivelare i benefit dell’offerta). Il consumatore pensa che il venditore aggiunga per lui benefit non dovuti quando magari erano presenti nel prodotto in linea standard 2. Impegno e Coerenza Le persone tendono ad essere coerenti con quello che dicono. Se prendono un impegno, tendenzialmente cercano di onorarlo per non perderci la faccia. Un esempio nel marketing è l’utilizzo di applicazioni per porsi degli obiettivi scritti (ad esempio smettere di fumare, risparmiare, allenarsi ecc.). Altro esempio sono i siti per la prenotazione viaggi. Essi chiedono una serie di informazioni che in qualche modo sono una sorta di committment con quel sito. Si generano una serie di piccoli sì, prima di arrivare al grande sì. Spesso ci sono anche una serie di costi nascosti che non si notano nei primi sì. Uno degli obiettivi di molte aziende è quello di convincere i consumatori ad iscriversi alla newsletter per avere una banca dati di persone che vuole essere esposta alla comunicazione dell’azienda (per questo c’è sempre uno sconto associato all’iscrizione alla newsletter). Visto che per iscriversi alla newsletter bisogna fornire molte informazioni, di norma il primo passaggio fa inserire solamente la mail (sì piccolo) prima di dover inserire tutto il resto (sì più oneroso). Questo principio si lega alla tecnica del piede nella porta. Accettare prima una richiesta di piccola entità porta più facilmente ad accettare una seconda richiesta di maggiore entità. Sembra l’opposto della porta in faccia, ma dipende da quanto è onerosa la richiesta finale. Se la richiesta finale è molto onerosa, allora è meglio lavorare sul committment; se, invece, la richiesta finale non è enorme, ma c’è il rischio che venga rifiutata, opero per reciprocità. Un’altra tecnica, che però è controproducente, è quella del colpo basso, come cambiare le condizioni in peggio dopo che la richiesta è già stata accettata (ad esempio aggiungere costi in seguito). Questa tecnica può essere efficace nel breve termine perché permette di concludere l’affare; a lungo termine, però, il cliente non avrà un ricordo positivo dell’esperienza di acquisto; quindi, non porta ad engagement e fedeltà. 3. Riprova sociale Soprattutto in condizione di incertezza, si tendono ad usare gli altri come riferimento per le proprie azioni. Ad esempio, negli hotel, per promuovere un comportamento sostenibile negli ospiti vengono appesi cartelli con scritto “Molti altri ospiti hanno riutilizzato gli asciugamani”; oppure Amazon usa “Spesso comprati insieme” o “Molte persone simili a te hanno comprato anche…”; Netflix usa “I più visti”. 4. Autorità Le persone tendono ad affidarsi e a seguire consigli di chi è ritenuto una fonte autorevole, autorità o esperto. In pubblicità, esempi sono tutti quei prodotti che sul packaging hanno “Il più raccomandato da…” oppure tutte le pubblicità con qualche personaggio vestito da esperto (es. camice). Il tema dell’autorità, specialmente in ambito scientifico, è molto meno sentito rispetto al passato (si veda ad esempio tutto ciò che è successo con il Covid e i vaccini). 5. Simpatia Tendiamo a seguire e ascoltare richieste che arrivano da persone che ci piacciono e/o a cui piacciamo. Le persone che di norma ci piacciono sono quelle simili a noi (Sé reale), persone a cui aspiriamo (Sé ideale) o persone fisicamente attraenti. Anche quando vengono usate persone non conosciute nelle pubblicità, sono persone di norma sopra la media rispetto ai canoni condivisi di bellezza. Non è un caso che, in alcuni negozi, ci sia un personale simile al cliente medio che acquista in quei negozi (ad esempio i negozi di cosmetica hanno commesse sempre ben truccate). Anche tutte le promozioni che usano “Porta un amico e avrete entrambi uno sconto” utilizzano questa tecnica: è molto più facile che sia un tuo amico a convincerti ad usare un prodotto/servizio rispetto ad uno sconosciuto. Il principio della simpatia funziona anche con persone a cui pensiamo di piacere (ad esempio commesse che riempiono di complimenti). 6. Scarsità La percezione di scarsità genera domanda: alle persone non piace perdersi buoni affari e sono attratti dai prodotti che generano elevata domanda. Un esempio di questi prodotti sono le limited edition. Questi sei diversi principi funzionano in maniera universale e trasversale a tutte le culture. Cialdini però ha visto che ci sono dei principi che funzionano meglio in certi Paesi. Ad esempio, il principio dell’autorità funziona meglio nei Paesi asiatici, quello della simpatia in Spagna e nei Paesi latini. Mentre la reciprocità pare essere più efficace negli Stati Uniti e infine, l’impegno e la coerenza in Germania. BIBLIOGRAFIA Cialdini, R. (1984). Le
LA PERDITA DEI GENITORI IN ADOLESCENZA
La morte di un genitore costituisce sempre un fattore di rischio ed un’interferenza nello sviluppo. Essa può essere considerata, a tutti gli effetti, un evento traumatico sebbene alcune situazioni lo siano più di altre. Come quei casi in cui l’adolescente perde entrambi i genitori e/o successivamente anche le figure alle quali era stato affidato, oppure come quei casi nei quali la morte avviene tragicamente (es. incidente stradale) oppure laddove il genitore superstite non riesce a fronteggiare la morte del coniuge e non fornisce, quindi, un adeguato sostegno al figlio. Al di là delle circostanze esterne, nel processo di elaborazione del lutto va considerato anche il peso delle fantasie inconsce peculiari dell’adolescenza. Cioè l’elaborazione del lutto al quale è chiamato l’adolescente nei confronti del proprio mondo infantile, al processo di separazione – individuazione, che deve affrontare per accedere all’età adulta, al rimaneggiamento dell’Edipo in vista della definitiva assunzione di un’identità sessuale. La perdita di un genitore in adolescenza si può inserire all’interno di un processo di crescita caratterizzato da angosce di separazione, senso di smarrimento e mancanza di integrazione del Sé. Il trauma determina un impasse evolutivo, in un momento in cui si rivela già difficile il superamento del conflitto tra bisogno di autonomia e bisogno di dipendenza, lasciando il ragazzo nello stato di oscillazione continua tra i due. Da una parte il ritorno a legami di dipendenza infantili può rappresentare l’unico segnale di speranza e d’attaccamento alla vita, dall’altro il ragazzo nega ogni legame di dipendenza, adeguandosi a comportamenti adultomorfi, schiacciando la dirompenza dei propri sentimenti e della propria vitalità, rappresentata anche dalla sessualità, perché non “merita” di sopravvivere alla morte del suo caro. Spesso la negazione dello scorrere del tempo rappresenta un tentativo di negare la morte, di allontanare il dolore e di prolungare in fantasia l’esistenza dell’oggetto assente. Affinché si compia l’elaborazione del lutto, il ragazzo deve riuscire a riconoscere il proprio sentimento ambivalente di odio/amore nei confronti dell’oggetto perduto, la delusione, la rabbia, ed il proprio senso di colpa per non essere riuscito a preservare la vita della persona amata. QUANDO “SEPARARSI” E’ DOPPIAMENTE DIFFICILE Il modello adolescenziale proposto da Anna Freud, successivamente ripreso da Blos e da Margareth Mahler enfatizza il bisogno evolutivo di prendere le distanze dai genitori all’interno del processo di separazione-individuazione. Questo processo costituisce il compito evolutivo della fase adolescenziale. Tale compito consiste nella capacità, da parte dell’adolescente di allontanarsi dalle immagini parentali interiorizzate, per investire gli oggetti esterni ed extrafamiliari ed acquisire una propria identità. Tale processo è lungo e complesso: comporta, infatti, la rielaborazione di conflittualità infantili di natura ambivalente non sempre risolte e che implicano l’accettazione, il riconoscimento di sentimenti e di spinte aggressive nei confronti dei propri genitori. Se da un lato, infatti, l’adolescente sente una spinta all’autonomia e alla differenziazione, dall’altro vive un forte conflitto che lo porta a non volersi separare dai genitori e dall’immagine di se stesso bambino protetto da questi ultimi. Questi oggetti buoni rappresentati dalle figure parentali, se da un lato però proteggono l’adolescente, dall’altro sono vissuti come oggetti inglobanti e limitanti. Come Winnicott sottolinea, l’aggressività è necessaria per crescere, per separarsi dai genitori e per individualizzarsi. La risoluzione dei conflitti adolescenziali, infatti, equivarrebbe all’integrazione dei sentimenti di ambivalenza nei confronti della madre o comunque delle persone affettivamente importanti. Gli attacchi attuati, però, spesso fanno vivere sensi di colpa all’adolescente che caratterizzano proprio questa fase. Ma cosa succede se realmente i genitori muoiono in questa fase evolutiva? L’adolescente riesce a separarsi ed individuarsi proprio perché l’oggetto attaccato (genitori) sopravvive ai suoi attacchi. Ma se l’oggetto muore, cosa succede? I sensi di colpa potrebbero ricevere dalla realtà una potente conferma, suffragando l’idea che l’oggetto è stato realmente distrutto dalle fantasie ostili.
La paura della relazione corporea nello spazio della cura
Le metodologie utilizzate per curare il mondo emozionale delle persone hanno, spesso, una sorta di grande paura della relazione corporea nello spazio della cura. Questo aspetto di paura del coinvolgimento erotizzato, del resto, fa parte di qualunque storia della cura. Come a tutti è ben noto, Freud, considerato giustamente fondamentale nella storia dei percorsi psicologici, cominciò a capire il ruolo della sessualità proprio attraverso le dinamiche di interazione con le pazienti. Di queste interazioni si spaventò, perché si rese perfettamente conto di tutte le implicazioni etiche che potevano far correre dei gravissimi rischi alla diffusione della sua metodologia. Ci troviamo davanti ad una sorta di grande paura del ruolo della relazione corporea nello spazio della cura. Questa preoccupazione, nella relazione terapeutica, é assolutamente lecita. Fermo restando questa paura, dobbiamo prendere in considerazione la possibilità che nella relazione terapeutica svolgano una funzione importantissima le fasi pregenitali. Assumendo questa visione, il corpo del terapeuta, sia esso maschio o femmina, è anche madre. Pregenitale quindi, non seduttiva, a cui tutti apparteniamo e a cui é possibile tornare proprio nel corso della relazione terapeutica. Per poter realizzare tutto questo ed essere sicuri che non sia pericoloso e non porti ad abusi, con la metodologia Lacerva noi pensiamo che la maniera per non incorrere in rischi di seduzione sia innanzitutto la necessità di una formazione emotiva molto importante; una costante supervisione, cosicché anche la relazione duale non sia mai esclusivamente duale, perché lavorare con i corpi è qualcosa di estremamente complesso. Infine, è importante prediligere interventi più di tipo estensivo che intensivo. Negli interventi di tipo estensivo abbiamo tempi dilatati con interventi molto diluiti nel tempo, ciò rende molto più facile e governabile il transfert e il controtransfert corporeo pregenitale che sappiamo essere una dimensione molto complicata, ma importantissima.
La paura della paura. Cosa sono gli attacchi di panico?
Secondo Cindy Aaronson PhD, psichiatra clinica presso il Mount Sinai Health System di New York, gli attacchi di panico sono sorprendentemente comuni; almeno un terzo di noi ne sperimenterà uno ad un certo punto della vita. Ma quali sono i sintomi e come riconoscerli? Le manifestazioni variano da persona a persona: possono includere cuore che batte molto forte, mancanza di respiro, stordimento, sudorazione, tremori, nausea, formicolio o intorpidimento alle dita delle mani e dei piedi e un senso opprimente di morte imminente. Il senso di morte è distintivo degli attacchi di panico. Per molte persone, queste sensazioni allarmanti, che possono imitare quelle di un infarto o di altre gravi condizioni mediche, sono accompagnate dalla convinzione di essere sul punto di morire. Ma c’è anche una forma, dice Aaronson, in cui si avverte una sensazione di “irrealtà”, dove il tempo e la percezione vengono confusi, spesso descritta da chi l’ha provata come un’esperienza fuori dal corpo, in cui le persone avvertono di perdere il controllo e sentono di essere sull’orlo di impazzire. Molte persone in preda a un attacco di panico si presentano al pronto soccorso credendo di avere un infarto o di soffocare. Ma vediamo cosa avviene. È come se il corpo avesse una normale risposta di paura fisiologica, solo che questa risposta avviene in un momento del tutto inappropriato. In alcuni casi, possono essere in gioco la genetica o i cambiamenti nella funzione cerebrale. In altri, lo stress è un fattore. Lo stress percepito da piccoli, con continue sollecitazioni ed esposizione alla paura da bambini, è uno dei fattori di predisposizione. Gli attacchi di panico iniziano con qualcosa che fa battere forte il cuore: uno stimolo nell’ambiente – forse un suono o un profumo associato a un evento traumatico – o anche qualcosa di innocuo, come una dose di caffeina che accelera il battito. Una volta innescato, la cascata di risposte fisiologiche nel corpo è abbastanza universale. Il battito accelerato del cuore fa scattare un allarme di pericolo nel cervello e sollecita un’esagerazione della risposta di paura del corpo. L’ amigdala – che svolge un ruolo chiave nell’elaborazione delle emozioni – invia un segnale di pericolo all’ ipotalamo – un piccolo centro di comando che si trova in cima al tronco cerebrale e coordina funzioni corporee involontarie come la respirazione, la pressione sanguigna e il battito cardiaco. L’ ipotalamo invia messaggi attraverso il sistema nervoso autonomo alle ghiandole surrenali, spingendole a inondare il flusso sanguigno con ormoni tra cui adrenalina e cortisolo. Questi messaggeri chimici attivano i riflessi di sopravvivenza del corpo e lo preparano a intraprendere un’azione difensiva. Recentissimi studi suggeriscono che potrebbero essere coinvolte anche altre strutture del cervello, in particolare la corteccia insulare e una parte del tronco cerebrale chiamata “nucleo del tratto solitario” – regioni che insieme ricevono e mappano i segnali dal cuore, dai polmoni e dal flusso sanguigno. Ma torniamo ai sintomi e alle manifestazioni. Cosa succede esattamente? Le pupille si dilatano e la frequenza respiratoria aumenta, per consentire al corpo di assumere ossigeno extra per difendersi. Il metabolismo cellulare si modifica, per massimizzare la quantità di glucosio disponibile per cervello e muscoli. Il sangue viene deviato lontano da regioni non essenziali come lo stomaco e le dita di mani e piedi e veicolato verso i principali muscoli delle braccia e delle gambe, rafforzandoli per combattere la minaccia o avere forza e velocità sufficienti per fuggire dalla scena. Gli attacchi di panico in genere raggiungono il picco e si attenuano entro 10 o 15 minuti, e ci sono una serie di tecniche concrete che possono aiutare a superarli. La principale è riconoscere l’ esperienza come un attacco di panico e non come una crisi medica più seria, e concentrarsi a pensare che non c’è nulla di fisicamente pericoloso in questo. Sapere di cosa si tratta è già un fondamentale aiuto per chi ne soffre. Escludendo sintomi specifici di attacco cardiaco, come pressione al petto o dolore che si accumula o si irradia al braccio o alla mascella, occorre concentrarsi sul fatto che il panico passa sempre, è una condizione che dura alcuni minuti, terrorizzanti certo, ma senza conseguenze reali per l’incolumità. Detto a freddo, sembra una banalità, impossibile da applicare quando ci si sente soffocare o perdere il controllo; ma come in molte altre situazioni, è questione di allenamento. Più si applica una razionalizzazione del momento, ogni volta che accade, più si riesce a diminuirne l’impatto. La Aaronson suggerisce di dire a se stessi: “Tutto ciò che il mio corpo sta facendo in questo momento è progettato per tenermi al sicuro e proteggermi”. Questa azione coinvolge immediatamente un’altra regione del nostro cervello: la corteccia frontale. Quest’area, posizionata appena dietro la fronte, è responsabile del pensiero cosciente, del giudizio e della risoluzione dei problemi. Portare un senso di curiosità e analisi nel modo in cui osserviamo le sensazioni, anche quelle terrificanti dell’attacco di panico, può aiutare a ricordare che sono solo processi fisici transitori e a sopportarli meglio. L’altro strumento importante è il respiro. La maggior parte delle persone respira in media da 12 a 20 respiri al minuto. E quando si è in iperventilazione, i respiri arrivano anche a raddoppiarsi. Judson Brewer, psichiatra, neuroscienziato e direttore della ricerca e dell’innovazione presso il Mindfulness Center della Brown University a Providence, consiglia di provare a rallentare gradualmente la respirazione fino a un numero compreso tra cinque e 10 respiri al minuto e di fare in modo che le espirazioni siano più lunghe delle inspirazioni. Questo tipo di respirazione profonda stimola il nervo vago, il nervo più lungo del corpo, che attraversa regioni tra cui l’apparato digerente e il diaframma e trasporta segnali e informazioni sensoriali da e verso il cervello, regolando le funzioni tra cui la frequenza cardiaca, la frequenza respiratoria e la digestione. Il nervo vago è una strada a doppio senso. Respirando in modo lento e controllato, si invia un segnale potente al cervello: che siamo rilassati e non c’è nulla da temere. A sua volta, questo stimola alcune parti del muscolo